Overtuigen is natuurlijk niet alleen maar spreken en wachten tot iedereen het eens is met je idee. Hoe ga je om met lastige of vervelende vragen van je mede-vergaderaars of je publiek? Als jij de wereld wil veranderen dan gaat dat natuurlijk niet zonder slag of stoot. We verwachten misschien ook wel heel veel van dat éné moment tijdens de meeting waarin we ons idee mogen pitchen. Overtuigen gaat in veel gevallen over een proces van beïnvloeding. Een proces dat soms wel weken of maanden kan duren. Dan is het dus niet zo gek dat jouw geweldige plan soms op vragen of weerstand stuit. Daarom in dit artikel vier technieken voor het omgaan met lastige vragen.
1. Neem de regie
Goed omgaan met deze weerstaand begint nog voor de eerste vraag gesteld is. Mijn eerste advies is om de regie over de vragen in eigen hand te nemen. Geef aan dat je eerst jouw verhaal vertelt, waarbij je eventueel een tijdsindicatie geeft. Maak duidelijk dat er daarna veel tijd voor vragen is. Krijg je nog steeds vragen “tussendoor,” dirigeer die dan naar een later moment. Let op; het is van groot belang dat je dan wel daadwerkelijk terugkomt op de vraag. Denk aan het overtuigmiddel ethos en het belang van jouw persoonlijke overtuigingskracht. Je publiek of gesprekspartners moeten wel het vertrouwen hebben en houden dat je doet wat je belooft.
2. Onderscheid feit van emotie
De tweede antwoordtechniek is het onderscheiden van feit & emotie. Je merkt het al snel wanneer een vragensteller niet alleen maar een feitelijk informatieverzoek doet, maar een vraag ook stelt vanuit een bepaalde emotie. Toon daar dan begrip voor. Een hele concrete manier om dit te doen is de gestelde vraag letterlijk te herhalen. Daarmee laat je zien dat je de vraag echt gehoord hebt. Je kunt ook expliciet benoemen dat je begrijpt dat jouw voorstel of idee verwarring, vragen of boosheid oproept. Doe dat eerst voor je antwoord geeft, anders zal de vragensteller je antwoord waarschijnlijk niet eens horen.
Beter leren omgaan met lastige vragen? Neem dan contact op met Nick Schoemaker. Volg één van zijn trainingen of boek een sessie met Nick als coach om jou te trainen in je overtuig- en beïnvloedingsvaardigheden.
3. Stel een wedervraag
Een andere mogelijk is het stellen van een wedervraag. Stelt iemand een lastige vraag over jouw plan, dan ben je geneigd vol in de verdediging te gaan. Dat is zelden de meest effectieve strategie. Controleer eerst of je de vraag wel goed begrepen hebt. Vaak neemt dat al heel veel kou uit de lucht. De volgende stap is om de vragensteller meer ruimte te geven. Stel je voor dat je met elkaar een mogelijke investering van €50.000,- euro bespreekt. Je gesprekspartner vraagt waarom het zo’n hoog bedrag is geworden. Stel dan, voor je zelf het investeringsbedrag gaat verdedigen, de vraag wat hij of zij zelf een realistisch bedrag zou vinden en waarom. Je verdiept het gesprek hiermee en wint tijd om zelf een goede reactie te geven op de daadwerkelijke vraag.
4. Verleg de aandacht
En dan de vierde en laatste techniek: verleg de aandacht. Je kunt een concrete vraag in een groter perspectief plaatsen. Stel, iemand vraagt naar de precieze kosten van de invoering van een nieuw computersysteem in jouw organisatie. Als je niet direct het antwoord weet of liever geen concreet antwoord geeft dan is de beste optie om dat gewoon te zeggen. Maar als dat niet kan of niet verstandig is dan kun je in bredere zin antwoorden. “De kosten van dit systeem zijn uiteraard heel belangrijk. We moeten zorgvuldig wegen of het de investering waard is… maar de vraag die voorligt is niet wat de kosten zijn, maar of we bereid zijn een stap in de toekomst te zetten.
Meer bekijken over het omgaan met lastige vragen? Bijvoorbeeld als je een presentatie houdt voor een groot publiek? Bekijk dan deze video.
