Goede debaters denken in problemen. Dat is natuurlijk niet echt een positieve start voor een advies, maar wel een zeer effectieve strategie. Om volledig te zijn; debaters beginnen vooral bij het probleem, om daarna pas te benoemen welke geweldige oplossing ze hebben bedacht. Dat werkt omdat ze op die manier meer draagvlak krijgen van hun publiek. In plaats van lukraak te starten met het aandragen van een verandering, verbetering of vernieuwing van de bestaande situatie, kun je beter een niveau dieper beginnen met je argumentatie. Anderen overtuigen? Denk in problemen!
Benadruk de noodzaak
Stel je eens voor: je wil graag een dag per week thuis werken en kiest een moment om dit aan je leidinggevende voor te leggen. Waarschijnlijk begin je dan met te benoemen dat het type werk dat je doet prima thuis gedaan kan worden, dat je een rustige plek hebt om te werken en dat er geen grote nadelen zijn voor je collega’s. Op zich zijn dat prima argumenten. Maar wat mist is de noodzaak. Waarom is thuiswerken een effectieve oplossing? En waar is het de oplossing voor?
Anderen overtuigen? Denk in problemen!
Dat is wat goede debaters als geen ander kunnen: ze formuleren een probleem dat structureel en ernstig genoeg is om de gewenste oplossing te rechtvaardigen. Passen we dat toe op het voorbeeld van je plan om een dag in de week thuis te gaan werken, dan begin je wezenlijk anders. Bijvoorbeeld door eerst goed te formuleren dat je het prettig vindt om op kantoor samen te werken, maar dat jij je moeilijk kunt concentreren omdat je veel vragen van collega’s moet beantwoorden. Omdat je daardoor niet de gewenste diepe focus kunt bereiken die nodig is om een document, presentatie of andere belangrijk project af te krijgen, wil je daar iets aan doen.
Standaard geschilpunten
Stap één is dus het helder formuleren van het probleem. Maar ga dan niet direct door naar de oplossing. Want het is mooi dat je gesprekspartner inziet welk probleem je wil oplossen, maar het is nog veel beter wanneer hij of zij het probleem ook echt onderkent. Je gesprekspartner zal in dat geval veel eerder geneigd zijn om mee te gaan met je voorgestelde oplossing. Denken in problemen is de eerste stap in het beter gebruik maken van hét hulpmiddel van geoefende debaters: het standaard geschilpuntenmodel.
Wil jij ook beter leren 0vertuigen? Neem dan contact op met Nick Schoemaker. Volg één van zijn trainingen of boek een sessie met Nick als coach om jou te trainen in je overtuigvaardigheden.
Tip
Begin niet bij de oplossing, maar start met het formuleren van een ernstig en structureel probleem. Op dit manier kun je veel duidelijker maken wat de noodzaak is van jouw oplossing, idee of voorstel. Wil je meer weten? Neem dan contact op met Nick Schoemaker. Hij helpt je graag jouw verhaal overtuigender te vertellen. Bijvoorbeeld door bij het overtuigen van collega’s of klanten.
Verder lezen
Om meer te lezen over het belang van beginnen bij het probleem hoef je niet ver te zoeken. Wetgevingsjuristen van de Rijksoverheid maken bijvoorbeeld gebruik van het Integraal Afwegingskader voor Beleid en Regelgeving, waarin gestructureerd een aantal vragen aan bod komen, waaronder ‘‘wat is het probleem?’’ Je vindt dit afwegingskader op de website van het Kenniscentrum Wetgeving en Juridische zaken van het Ministerie van Justitie & Veiligheid.
